时间: 2025-01-31
加速增长：新客户参与和扩展的策略
来源：竞技宝备用测速 发布时间：2025-01-31 22:54:34
在这个简短演讲中，我们将分享如何利用亚马逊云科技和合作伙伴之间的协同效应来推动客户指数级增长的方法，涵盖一系列经证实有效的亚马逊云科技-合作伙伴策略，用于大规模吸引、接触和转化新客户。关键策略包括专注于新客户获取的上市(GTM)活动、开发合适的切入点解决方案，以及与亚马逊云科技 GTM策略一致的联合销售。通过利用亚马逊云科技和合作伙伴能力的综合优势，组织能保持领头羊，巩固其作为行业领导者的地位。本次演讲面向亚马逊云科技的合作伙伴。
对亚马逊云科技而言，坚定不移地追求增长已成为当务之急的目标，而获取新客户，或者所谓的“绿地”(greenfield)业务，则是这一战略努力的重中之重。全球新客户获取战略领导者Telearthia阐明了这一举措的关键性，近年来已获得整个组织的高度优先重视。
亚马逊云科技所定义的“绿地”业务，包括与各类早期客户的初次接触，涵盖企业、中小企业(SMB)和数字化原生企业(DMB)等多个领域。重点在于确保获取那些首批工作负载，为后续的迁移、现代化和扩展奠定基础。这是客户与亚马逊云科技合作之旅的关键起点。
认识到合作伙伴在这一过程中的不可或缺作用，亚马逊云科技已坚定地承诺将加大三倍力度推进其绿地战略。这一承诺体现在加强能力建设、激励计划以及专门为合作伙伴量身定制的赋能计划上。总体目标是让合作伙伴能够顺利地将这些首批工作负载纳入亚马逊云科技生态系统。
研究显示，每投资1美元于亚马逊云科技服务，合作伙伴就能实现6.4美元的收入，这种倍增效应意义重大，充足表现了亚马逊云科技与合作伙伴之间的互利关系。此外，在净新客户领域，这一倍增效应更为显著，合作伙伴有望在首年即获取61%的价值。这种初期动力源自所赢得的信任和建立的基础实力，使合作伙伴成为保留和扩大客户业务的不可或缺的催化剂。
然而，绿地业务领域也存在独特的挑战，被视为一项截然不同且艰巨的任务。亚马逊云科技认识到，针对中小企业绿地业务与企业绿地业务需采取不同的方法和细分策略。为应对这一复杂性，亚马逊云科技已投资开发赋能资源、合作伙伴计划和产品，阐明其内部绿地战略，使合作伙伴可以有明显效果地地与之保持一致。
亚马逊云科技对数千家合作伙伴进行的一项调查显示，60%的合作伙伴将获取新客户列为战略重点。Telearthia向在场人员抛出了一个发人深思的问题，询问他们是否已参与或探索过绿地战略。她承认这需要合作伙伴组织的高层承诺，并强调需要专门的团队和独特的市场推广方式。
Telearthia强调，成功的绿地战略应从一个简单的、打包的入口解决方案开始，利用合作伙伴的专业相关知识。亚马逊云科技和合作伙伴可以合作开发这些解决方案，制定销售计划，并提供针对特定客户群体量身定制的赋能支持。
Telearthia概述了绿地计划的推荐蓝图，并警告说这不是一个科学公式，而是一个旅程。高层承诺是起点，即使是在较小、有明确的目的性的范围内，也能让合作伙伴积累经验和汲取教训。接下来是专门的资源、精心制定的销售计划、与专业相关知识相匹配的最佳入口解决方案的确定，以及包括试点和概念验证在内的市场推广活动。重点是通过业务节奏不断学习。
Telearthia的同事、亚马逊云科学技术合作伙伴渠道销售经理Rahan Shah从亚马逊云科技销售组织的角度提供了见解。他阐述说，亚马逊云科技的飞轮战略建立在与合作伙伴保持一致的基础之上，确保销售人员采取“合作伙伴优先”的心态，并根据行业专长、工作负载或资质主动将合作伙伴纳入商机。总体目标是协同产生线索，推动能为用户带来实际成果的解决方案。
合作伙伴CDW与一家长期数据中心客户合作，利用亚马逊云科技的资质将工作负载迁移到云端。这一战略举措使CDW成为数据分析和增强安全解决方案的高级合作伙伴，展现了扩展和多元化的潜力。
Workday和亚马逊云科技的一次共同销售机会，Workday与业务线合作，而亚马逊云科技则与云堆栈构建者合作。通过在客户接触点保持一致，并呈现一个有力的解决方案和可观的投资回报率(ROI)，这一合作赢得了一笔数百万美元的大单。
在金融服务领域，一家客户启动了为期五年的数字化转型之旅。合作伙伴Quantify在加速迁移到云端、评估风险和利用人工智能资质方面发挥了关键作用。这一合作最终促成了一笔与亚马逊云科技的数百万美元交易市场机会，彰显了长期、多方位合作的潜力。
客户参与激励计划:该计划在整个生命周期内对合作伙伴进行补偿，从建立管道、加速商机到启动和推动收入。
中小企业资质:认识到中小企业领域的独特动态，该激发鼓励措施为合作伙伴提供资金，以获取专门的学习和制定量身定制的市场推广策略。
大规模迁移(MAP)激励计划:基于绿地计划通常从迁移开始的前提，该激励计划为与绿地亚马逊云科技客户合作的合作伙伴提供额外奖励，除非客户另有说明。
Rahan给予合作伙伴的建议包括多个角度。首先，他敦促合作伙伴要有大视野，构想一个全面的新客户获取策略，涵盖将内部客户迁移到云端以及探索真正的绿地机会。这一战略愿景应该为投资决策和资源配置提供信息，以动员资金计划、专门人员和销售线索生成专家。
其次，Rahan建议合作伙伴从运营化一个有明确的目的性的入口解决方案开启绿地之旅。这可能包括SAP、VMware、传统应用程序、呼叫中心或安全解决方案等横向工作负载。通过开发量身定做的产品并配以强大的营销计划，合作伙伴可以有效产生需求并在绿地市场站稳脚跟。
最后，Rahan强调了持续跟踪洞见、不断分析业务绩效驱动因素，并动态激活和优化市场推广计划的重要性。这种迭代方法确保合作伙伴保持敏捷和响应市场动态，抓住新兴机遇并完善可持续成功的策略。
此外，Telearthia透露，高达85%的工作负载仍在内部运行，为迁移到云端提供了广阔的机会。虽然并非所有工作负载都会迁移，但相当一部分具有巨大潜力，凸显了亚马逊云科技及其合作伙伴携手合作、抓住这一绿地机遇的紧迫性。
总之，亚马逊云科技对绿地计划和获取新客户的坚定承诺已成为贯穿整个组织的战略当务之急。通过与ECO合作伙伴建立共生关系、提供赋能资源、激发鼓励措施和共同销售机会，亚马逊云科技旨在使合作伙伴可构建可持续、盈利的业务。这一旅程始于获取那些首批工作负载，为与客户的长期增长、扩张和互利关系奠定基础，推动创新和数字化转型。
在这个关键时刻，演讲者概述了演讲的重点:在接下来的20分钟内，讨论亚马逊云科技的战略、经验教训和最佳实践，以获取和吸引新客户。
Andy Jassy强调了让合作伙伴和客户能利用将内部工作负载迁移到云端的巨大潜力的重要性，并概述了亚马逊云科技在绿地部署和获取新客户方面的战略。
在reInvent2024的演讲中强调，探索绿地机会需要高层的承诺、专门的团队和不同的市场推广策略。
亚马逊云科技鼓励合作伙伴从小处着手绿地计划，甚至专门配备几名销售人员，并利用市场解决方案作为进入市场的途径。
亚马逊云科技和Workday合作提供了一种具有非常明显投资回报率的令人信服的云解决方案，导致了一笔数百万美元的大单。
Quantify加快了一家金融服务客户5年的数字化转型之旅，将其迁移到云端，降低了风险，并利用了人工智能，从而在亚马逊云科技上实现了一个价值数百万美元、涉及多个工作负载的交易市场。
演讲者强调采取行动、实施投资并开发针对性解决方案以捕获横向工作负载并为客户提供切入点的重要性，并由营销计划为销售提供支持和产生需求。
在当今的商业世界中，获取新客户对于可持续增长至关重要。亚马逊云科技认识到这一现实，并制定了一项以吸引和吸引新客户为重点的战略，尤其是那些处于云采用早期阶段的客户。这一被称为“绿地”的计划为亚马逊云科学技术合作伙伴带来了重大机遇。
合作伙伴处于有利地位，能够最终靠现有关系和专业相关知识帮助亚马逊云科技吸引这些新客户。参与这一战略，合作伙伴可通过亚马逊云科技提供的激发鼓励措施和培训计划，并进入一个潜在的巨大市场，即尚未迁移到云的工作负载。
然而，要成功实施这一方法，需要坚实的执行层承诺、专门的资源、具体的销售计划和吸引人的入门解决方案。亚马逊云科技认识到，新客户的销售周期更长，正在与合作伙伴通力合作，提供必要的工具和培训，以顺利完成这一过程。
总之，亚马逊云科技的“绿地”战略为合作伙伴扩展业务并加强与亚马逊云科技的关系提供了重大机遇。通过采取有意识的方法并利用现有资源，合作伙伴可以在获取新客户和亚马逊云科技的持续增长中发挥关键作用。
亚马逊云科技（Amazon Web Services）是全球云计算的开创者和引领者。提供200多类广泛而深入的云服务，服务全球245个国家和地区的数百万客户。做为全球生成式AI前行者，亚马逊云科技正在携手广泛的客户和合作伙伴，缔造可见的商业经济价值 – 汇集全球40余款大模型，亚马逊云科技为10万家全球公司可以提供AI及机器学习服务，守护3/4中国企业出海。返回搜狐，查看更加多